CRM & SRM / 공급자관계관리, 공급자 세분화, 세분화 유형

보통은 고객 세분화에 중점을 둡니다. 하지만 더불어 공급자 또는 기타 공급망 파트너 (supply chain partner)를 세분화한다면 조직은 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

 

공급 업체 세분화 (Supplier segmentation)

모든 고객을 똑같이 취급하는 마케팅 및 판매 전략이 좋지 않은 것처럼, 모든 공급 업체를 똑같은 것처럼 취급하는 것은 비효율적이거나 민감성이 떨어질 수 있습니다. 이때 파레토 법칙 (Paretho rule)을 적용해볼 수 있습니다. 전체 공급 업체 중 오직 20% 정도가 전체 80%의 목표 또는 수익에 기여한다는 사실입니다.

 

공급 업체를 세분화하는 전통적인 방법 중 하나는 거래가 많은 공급 업체에 집중하는 것으로, 해당 공급 업체와 전략적이고 긴밀한 관계를 추구할 수 있었습니다. 그러나 현대에는 많은 주문을 받을 수 있는 것보다 더 영향력 있는 세분화 방법을 필요로 하게 되었습니다. 공급 업체 세분화는 조직이 대응력/민감성(responsiveness) 있는 공급망을 갖출 수 있도록 하는 핵심 도구입니다. 많은 조직이 비용을 최소화할 수 있는 공급 업체를 찾는 데 집중하며 업체를 선정했지만 오늘날의 시장은 대응력에 상당한 중요성을 요구하고 있습니다.

예를 들어, 비용 경쟁을 하는중에도 국가 별 상대적 부의 수준이 변함에 따라 인건비가 가장 낮은 국가는 빠르게 변할 수 있습니다.

따라서, 조직은 최저 비용, 대량 공급의 안정적인 소스를 개발하는 대신 예상보다 빨리 경쟁력이 떨어질 수 있는 위험에 직면하게 되고, 곧 저비용 전략을 사용하는 조직도 일정 수준의 대응력을 필요로 하게 되었습니다. 

 

공급업체 세분화의 장점

공급업체 세분화는 복잡한 공급업체 네트워크를 가진 조직이 리스크과 대응을 관리하는 데 도움이 되기 때문에 비용을 크게 늘리지 않고 대응력을 높입니다. 유사한 속성을 가진 공급 업체를 함께 분석할 수 있으면 비용 및 리스크 분석을 단순화할 수 있습니다. 또한 전략을 전환해야 할 때 공급 업체들을 그룹으로 묶어 그룹 별 전략을 개발할 수 있습니다.

예를 들어, 복잡성(complexity)은 제품 수명 주기의 초기 단계의 경쟁에서는 우위에 있을 수 있지만 제품이 성숙함에 따라 불필요한 복잡성을 제거하고 표준화 (standardized) 된 제품을 제공 할 수 있는 공급 업체로 전환하는 것이 더 나을 수 있습니다.

공급 업체 세분화는 저렴한 비용 이외의 전략을 추구하는 조직에도 이상적입니다. 예를 들어 품질이 조직의 경쟁 우위의 원천이 되는 경우 일관된 고품질을 제공하는 능력에 따라 공급업체를 분류할 수 있습니다. 조직은 업계 및 비즈니스 모델에 도움이 되는 고유한 세분화 방법을 고안할 수 있습니다.

 

공급업체 세분화 분류 유형

• 이상적 관계 유형별: 공급업체가 어떤 형태의 파트너십을 추구하게 된다면 무엇을 (어떤 이점을) 가져올 것인지 분석하는 것을 포함합니다. 분석을 통해 일부 공급업체는 거리를 유지해야 하고 다른 공급업체는 훌륭한 전략적 파트너가 되어야 한다는 사실이 드러날 수 있습니다. 
• 공급자 능력 유형별: 공급업체 능력에 따른 세분화는 집중 (focus) 또는 차별화 (differentiation) 전략을 기반으로 경쟁하는 조직에 도움이 될 것입니다.

예를 들어, 고객 지원 (customer service) 에 크게 영향을 미칠 수 있는 공급업체는 한 범주에, 미미한 영향을 미치는 공급업체는 다른 범주에, 영향을 미칠 가능성이 매우 낮은 공급업체는 세 번째 범주에 들어갈 수 있습니다. 고객 지원을 중요한 경쟁력으로 삼는 조직이라면 문제 및 고객 피드백에 대한 정기적인 의사소통, 배송 지연에 대한 조기 경고 시스템, 비용보다 품질 및 대응성에 더 기반한 공급업체 선택 기준에 중점을 둘 것이고, 따라서 첫 번째 범주의 공급업체는 가장 많은 관심을 받을 수 있습니다. 하위 계층의 공급업체는 덜 주목을 받지만 비용을 주요 결정 요소로 유지하는 선택 기준을 가질 수 있습니다. 조직에 여러 전략적 우선순위가 있는 경우 공급업체는 각 기능에 대해 개별적으로 분할될 수 있습니다. 각 목록에서 순위가 ​​높은 공급업체는 우선 공급업체가 됩니다. 필요한 기능을 제공하지 못한 공급업체는 식별되어 교체될 것입니다.

 

• 맞춤화 대 표준화 유형별: 일부 공급업체는 대응력이 뛰어나고 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있는 것을 전문으로 하는 반면, 다른 공급업체는 적당하게 표준화된 솔루션을 제공하는 것을 전문으로 합니다. 이러한 방식으로 공급업체를 그룹화하면 조직이 전략을 변경할 때 도움이 될 수 있습니다. 
• 혁신 수준 유형별: 일부 공급업체는 다른 공급업체보다 제품 설계의 혁신을 개발하기 위해 노력할 때 더 나은 파트너입니다. 제품 디자인에 유용한 창의적인 조언을 제공할 수 있는 공급업체는 제품 디자인에 우선적으로 참여할 수 있습니다.
• 리드 타임 유형별: 유사한 리드 타임으로 공급자를 그룹화하면 조직이 상품 주문을 예약할 때, 공급자 성과를 추적할 때(평균 리드 타임 측면에서 추적할 수 있으므로 리드 타임 일관성을 강조할 수 있음), 또는 특정 그룹 배송을 허용함으로써 조직에 도움이 될 수 있습니다.